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中国通讯渠道营销模式路在何方分光分纤箱?

 近日,由于串货受罚分光分纤箱,上海、山东、湖南等几处的诺基亚渠道商“揭竿而起”,施行“罢卖诺基亚手机”的行动;更有经销商称,已经备好律师函,要将不开发票的“诺基亚串货管理中心”告上法庭。自此,中国手机制造商与渠道之间的“博弈”再度露出峥嵘。

  所谓“串货”,是在产品销售的各个地区之间,某一区域代理商将本地区的产品销售到了其他地区同一品牌代理商的代理区域,一直是手机制造商打压的 违规现象之一。而在手机市场中占有接近40%份额的诺基亚,为了维持其品牌的高毛利,不断向渠道商施加压力的行为,也一向受到经销商诟病。但此次矛盾大爆 发,却是多方因素合力造成。

  据了解,中国手机市场拥有着全世界最为复杂的渠道体系——代理、直供、电子商务、省级直控分销以及品牌专卖店等;除了多样化的渠道,中国手机市 场还按地区市场经济发达程度分为一级市场、二三级市场,甚至四五线市场。这种横纵交织的渠道模式最大的优点是方便制造商铺货,并可从代理商处获得一次性回 款;而最大的缺点则是渠道网络过于交叉,必然存在价格差异问题。由此,部分经销商为了追求更高的毛利率,就会选择从其他区域、价格更低的分销商处拿货,再 拿到本区域销售。这次受罚聒噪的,这是这些于农村市场有一定优势的区域分销商。

  笔者了解到,类似这样的渠道纠纷,早在去年6、7月份已经发生过一次;而在经销商看来,从2006年开始,诺基亚与渠道伙伴之间的种种矛盾已经开始凸显。伴随着全球经济下滑导致的国内手机市场迟迟不见起色,这一固有的矛盾一发“不可调和”。

  而在此同时,三星却推出了崭新的渠道模式——“单机代理制”。近日,三星将音乐手机M2710C的销售全权交给了苏宁电器,首次由一家零售企业全权代理一款手机产品的销售,这样的结构保证了串货行为不可能发生,同时开创了通讯企业厂商合作全新的营销模式。

  业内人士分析,三星之所以能够接受这一创新,是由于家电连锁强大的销售规模和相对精简的中间环节,大大缩减了手机从生产到终端销售的中间成本, 更能及时向厂商反馈消费者信息,直接提升产品的适销性和竞争力。作为家电连锁卖场的领头羊、同时也是全国最大的手机零售商,苏宁电器目前年手机销售规模超 过1000万台,这种平台优势将越来越得到3C行业中整个供应链的重视和认可,也使更多的供应链创新具备了实现的可能。

  而诺基亚们如若考虑重新梳理通讯渠道,也可以用这种品线清晰的“单机代理制”代替横纵交织不清的复杂模式,作为通信行业的渠道“新规”。